Mikä on kaikkein vaikein asia myyntipäällikkönä? Vakuuta ostajalle, että hän tarvitsee tätä tuotetta tai palvelua. Useimmiten kokemattomia myyjiä estävät asiakkaiden vastalauseet, he eivät yksinkertaisesti osaa vastata tällaisiin lausuntoihin. Tämän seurauksena ostaja lähtee ja hankkii samanlaisen tuotteen toiselta, osaavammalta neuvottelijalta. Siksi on välttämätöntä tietää, miten työskennellä asiakkaiden vastaväitteiden kanssa myynnissä.
Syyt ja vastalauseet
Ennen vastalauseiden aloittamista on ymmärrettävä, mitä heitä kutsutaan ja millaista he kuuluvat, eli yritetään ymmärtää potentiaalinen ostaja paremmin. Jos näin ei tehdä, toimita vastalauseita myyntiin ei onnistu.
Yleensä vastaväitteet ovat vain yksi - asiakas ei pidä tarjouksestasi jotain. Ja tässä on vaihtoehtoja: joko asiakas on tyytymätön ehdotettuihin ehtoihin tai hän ei yksinkertaisesti ymmärrä, mikä tuote (palvelu) on parempi kuin mitä hän on ostanut.
Väitelmien tyypit ovat myös kaksikategorisia ja perusteettomia. Asiakkaan kategorisiin vastalauseisiin eivät sovi sinun ehtoisiisi - hinta, ehdot, laatu jne. Tässä tapauksessa ostaja ilmaisee tyytymättömyytensä terävällä tavalla. Näyte kategorisen vastalauseen: "Mitä sinä sitoudut minuun? Olen samaa asiaa paljon halvempaa. " 80 prosentissa tapauksista tällaiset vastalauseet johtuvat virheellisesti laaditusta ehdotuksesta. Siksi asiakkaiden vastaväitteiden tekeminen tulisi aloittaa tuotteen (palvelu) esittelyn valmistelulla, on tarpeen löytää etunsa nykyisistä analogeista ja esittää ne oikein. 20% kategorisen vastalauseen tapauksista johtuu asiakkaan halusta neuvotella.
Kohtuuttomia vastalauseita syntyy, kun asiakkaalla ei ole kaikkia tiedon täydellisyyttä ja selittää hylkäämisen melko kyseenalaisillä argumentteilla. Esimerkkejä tällaisista vastalauseista:
- Useita vuosia sitten hän työskenteli kanssasi, oli tyytymätön.
- He sanovat, että sinulla on toimitusongelmia.
- Varmasti kahdessa kuukaudessa nostat hintaa.
- Tavara on hyvä ja ottaisin sen, jos se olisi ... ".
Tällaisten myynnin vastaisten vastalauseiden tekeminen on vieläkin helpompaa, koska tässä asiakas itse ymmärtää, että hänen argumenttinsa eivät ole vakuuttavia. Siksi ostajan ajatusten suuntaaminen oikeaan suuntaan on melko yksinkertainen. Vaikka on olemassa tapauksia, joissa asiakas ei voi perustella hänen näkökulmiaan, mutta persoonallisuutesi ei riitä. Ehkä hän on ystävä toimittajansa kanssa, joten vain erittäin hyödylliset olosuhteet voivat vakuuttaa hänet menemään puolestasi. On myös vaihtoehto, että yrität houkutella kuljettajaa.
Kun syyt ja vastalauseiden tyyppi on luotu, voit jatkaa niiden torjumista.
Vastaväitteiden vastausmenetelmä
Luonnollisesti jokainen tilanne ei ole mahdollista, joten on olemassa useita sääntöjä, joita on noudatettava menestyksekkäästi vastustajien voittamiseksi.
- Käsittele asiakasta kumppanina, ei vastustajana. Monet johtajat tajuttavat, että kommunikointi ostajan kanssa on kamppailua. Tulos, kuten näette, on kohtelias. Itse asiassa vastalause pitäisi olla iloinen, koska niin asiakkaalle itsellesi annetaan mahdollisuus hälventää hänen pelkonsa. Se on paljon pahempi, jos henkilö lähtee lupaavasti ajattelemaan ehdotusta.
- Luo emotionaalinen yhteys asiakkaan kanssa. Jos ostaja luottaa sinuun, on helpompi sopia argumentteihinsä, ja vähemmän vastustavat sitä.
- Yritä saada lisätietoja asiakkaan tarpeista. Tämä auttaa sinua esittämään tavarat täsmälleen ostajana.
- Selvennetä vastalauseen sisältöä. Henkilö voi valittaa korkeasta hinnasta eri syistä: hänellä ei ehkä ole tarpeeksi rahaa ostaa tavaraa tai ehkä hän näki samoja tavaroita halvemmalla hinnalla. Ja jos löydät vakuutetun henkilön maksukyvytön ja tarjoaisi hänelle halvemman tuotteen, voit loukata ja menettää asiakkaan.
- Etsi piilotettuja motiiveja. Esimerkiksi tavaroiden korkeiden kustannusten kanteluun liittyvä vastalause voi olla ostajan epävarmuus toimittajalta (malli). Siksi sinun on kysyttävä lisää kysymyksiä: "Sinulle hinta on ratkaiseva tekijä", "Et ole tyytyväinen vain kustannuksiin." Tavallisesti vastaamalla näihin kysymyksiin asiakkaat jakavat todellisia epäilyjään.
- Älä kiistä asiakkaan kanssa, vaan ohjaa hänen ajatuksensa oikeaan suuntaan. Mitä enemmän sinä vakuutat asiakkaan, sitä enemmän hän uskoo omien epäilystensa oikeellisuuteen. Siksi sopii hänen kanssaan ja antakaa välittömästi perustelut. Esimerkiksi "Kyllä, olet oikeassa, mutta samaan aikaan ....".
- Ole vakuuttava. Kehitä kuvamateriaalia, oppia käyttämään metaforaa, sananlaskuja ja sanoja keskustelussa. Joten sinun on helpompi välittää viestisi asiakkaalle.
Ja lopuksi yksi erinomainen myyjä sanoi kerran: "Vastaus ei ole umpikuja vaan tikkaat, jotka johtavat myyntiin."